核心提示：行走专利侵权与官司的道路两旁，通用耗材的发展之途可谓是前虎后狼，满路荆棘。但在环保、高质、低价的光环下，通用耗材行业可谓是发展的如火如荼，厂商增多、技术实力增强、近年也受到了政府采购的认可，在这良好的大环境下，2010中国珠海国际打印耗材展让行业的发展如虎添翼。

耗材之都聚焦突破技术壁垒

2010中国珠海国际打印耗材展在珠海举行，此次展会是由珠海再生时代文化传播有限公司举办的第四届国际打印耗材展会，它已经成为世界最大的打印耗材展会，无论规模和影响力都超越了之前的任何一届展会，通用耗材的影响力在这次展会上表现的淋漓尽致。

据此次展会的主办单位负责人珠海再生时代文化传媒有限公司总经理李广连介绍，珠海目前的通用耗材企业总规模450多家，09年生产出口总值150个亿，是珠海8大支柱产业之一，这些企业大部分为外向型企业，以天威、纳思达为代表的企业成为本行业的龙头。正是因为产业集中，加之珠海政府给予的高度重视和扶持，珠海逐渐成为了打印耗材行业的中坚力量，并在此次展会中迎来了“世界打印耗材之都”的荣誉称号。

通用耗材行业在发展中遇到许多国际性共性问题，如何突破原装厂商技术壁垒，掌握核心技术，批量研发自有专利等问题让各国的再生耗材企业头疼不已，而国家之间沟通交流不畅通也成为抑制行业整体发展的关键。

此外，这次的展会成为了展示中国通用耗材行业的一个重要平台，在助力行业发展的同时，也展现了国内通用耗材企业技术上的强大实力。

摒弃杀鸡取卵发展自主创新

2010中国珠海国际打印耗材展成为国内通用耗材展示技术和创新实力的最好舞台。珠海艾派克微电子有限公司展示了最新的兼容耗材芯片，并为通用耗材行业带来了最佳、最快和最全的喷墨与激光芯片解决方案；北京海普瑞森科技发展有限公司在此次展会上展出OPC鼓基车床等设备，也表现出为各行业领域量身定制设备的技术实力；作为拥有21年历史的史丹迪，也展示出了全球最大供货商的技术实力，在主力做生产碳粉、芯片的基础上，共研发生产了14000个产品，对旧产品的回收更达到了最多七八次的利用率。

摒弃小作坊式的“杀鸡取卵”的再生方式，国内通用耗材商规模化生产，加大技术投资，让目前通用打印技术检测后质量不亚于原装。作为通用耗材行业领军者的天威，在技术和创新方面同样也有着非凡实力。天威市场部高级市场经理Isaac Poon先生介绍说，在研发方面，天威创建了“垂直整合”的概念，为避免零部件中的“一损俱损”的连带效应，把墨盒中的五十多个零部件大部分都是自主研发生产，保证质量统一，确保成品的质量更加稳定，这个“垂直整合”的概念也证明了天威在生产技术的全面性和成为底层供应商的实力。

要改变通用耗材的尴尬处境，掌握核心技术和不断创新成为耗材厂商的法宝，为此天威举办了一年一度的“天威杯”打印耗材专利与设计大赛。在此次展会中进行的大赛中，天威展示了目前的1200余项专利，成就了天威在全球通用耗材行业专利总量第一的地位。天威控股有限公司董事长贺良梅先生也立下目标：在未来10年，到2020年，天威在全球登记申请专利数量的目标是5000件。天威代表通用耗材行业最顶尖的实力，他的自主创新之路也为整个行业找到了可持续发展之路。

目前的中国耗材产业，只有依靠自主创新，才有能力应对来自于跨国公司的专利官司，在国内和国际市场上赢得竞争；也只有依靠自主创新，中国制造才能被广大消费者接受。在纳思达的展位上格之格品牌部市场主管王炯介绍到，经过四五年的技术和专利积累，纳思达近期要推出国内首台自主知识产权的打印机。从耗材提供商冲到了打印机的一线战场与知名厂商竞争，这不得不说是国内耗材厂商的一大飞跃，绕过他们的技术壁垒，用自己的打印机和耗材配套走进市场，用一条龙服务扩大产业链，由被动跟随到主动领路，让国内的通用耗材商精神为之一震。但纳思达打印机是否也会设置技术壁垒，是否允许其他耗材商做它的兼容供货，纳思达目前还没有明确的态度。

坚实中国渠道推动市场发展

目前以珠海为中心的珠江三角洲，已经形成了超大规模的耗材生产基地，全世界打印耗材的生产地逐渐向中国转移，在这样的大形势下，中国不仅成为打印机的主要生产国家，同时也成为最大的耗材生产地。而通用耗材在环保、创新及价格优势下，经过行业的不懈努力，已经受到了市场的极大重视，获得了与原装耗材平等对话的机会。在全球通用耗材市场中，欧洲与美国所占比例最大，均有30％左右的份额，中国的市场份额占有15％左右，虽然比例不大，但中国日益增长的需求和潜在的市场容量，让国内市场受关注度不断提升。

珠海泛凌贸易有限公司是天威成立的专门负责国内营销业务的公司，谈到代理天威成品业务已有十八年之久，近年由代理了国外一些顶级零配件的中国销售业务，全面开发中国市场。在谈到泛凌在这中国的渠道布局时，其感光材料事业部总监乐俊舟先生介绍说，目前泛凌在国内的市场渠道布局相当成熟和广泛。在面对行业大客户时，采用直营的手法，这样直线的销售可以直接服务于政府、银行等行业；在面对终端用户开拓渠道时，泛凌既有自己投资的直营店，也有交给代理商手中的形象店。

在全国各地的一线城市，泛凌开拓了十余家的直营专卖店，从销售到售后服务，泛凌一条龙服务，可以说国内一线城市的资源全由泛凌自己掌控。在二城市和一些电脑城，泛凌通过全面的考评标准选择，把业务交给代理商打理，普遍建立了形象店，而且泛凌也掌握着售后服务，这样的措施保证产品与服务不脱节，质量管理上的统一。

格之格品牌部市场主管王炯也谈到，在政府大力支持通用耗材的形式下，纳思达不断开发政府采购市场，拥有了天津、丹东等二十多省市政府中标的好成绩。在政采业务之外，纳思达也开发了如金融系统、中小型企业等行业用户，在面对终端家庭用户，纳思达提供了专卖店、网上销售、代理店三种购买方式，这三种渠道也是纳思达的主要销售渠道。

纳思达所选择的代理商与以往的概念不同，他是根据每个区域的行业影响力如激光、喷墨、服务的不同，选择核心代理商，同时也设有六个分公司三个办事处做全国服务推广，可以说格之格品牌占据了80％地市市场。

虽然中国区的市场份额只占了纳思达全球销售的十分之一，但在中国市场和渠道布局上，纳思达仍然稳扎稳打，谨慎行事。在用严格的评估标准选择区域核心代理商的同时，在北京上海也积极的拓展OA渠道，还加大力度在各省市积极建立共二百余家“贴心店”，广而专的渠道布局，助力格之格品牌在中国的发展，也为迎接即将面世的自主知识产权的打印机打下坚实的渠道基础。

在2010中国珠海国际打印耗材展的展示和推动下，立足行业发展集中地，坚定自主创新的道路，扎实开拓市场稳固渠道，通用耗材的舞台将更加广阔。